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첫 사업 종료, 토링

홍보주제1]성균관대_토링_우리 고등학교 대학생 선배에게 받는 멘토링, 토링 - YouTube

토링 : 2020.07-2020.12

“우리 학교 선배를 만나는 멘토링 – 토링” 서비스를 종료했다.

서비스 종료라는 결정을 내리고 기간이 조금 지난 지금, 이에 대한 회고를 해보고자 한다. 토링이라는 서비스는 다음과 같은 서비스였다.

1. 불분명했던 목적

돌이켜보면 우리는 사업이라는 틀 안에서 장사를 하고 있었던 것일지 모르겠다.

사업과 장사. 지금의 나는 두 개의 정의를 다르게 하고 있는 것 같다. 사업은 미래의 가치를 보고 가는 것이고, 장사는 현재의 것에 의미를 부여하는 교환 행위인 것 같다. 결국 사업은 미래를 보는 달려나가는 것이고, 장사는 오직 현재를 보는 것이었다. 그러나 과거의 나에게 두 개념은 동일했다.

토링을 시작했을 때의 목적은 분명했다. “돈을 벌어보자”. 그러니까, 장사였다.

나름대로 가치 설정을 안했던 것은 아니다. [교육의 본질은 동기부여, 동기부여를 가장 잘 하는 것은 자신이 가고자 하는 길을 이미 걸은 멘토를 만나는 것이다. 그러니까 나는 멘토링 사업을 한다.] 라는 가치를 설정했다. 그런데, 이러한 틀 속에서 우리의 기저에 깔린 생각은 “돈”이었다. 사업인척 하는 장사였다.

2020년 상반기를 사업계획서에서 허우적 거린 탓인지, 더 이상 페이퍼 워크 대신 뭔가를 해보고 싶었다. 당시의 나는 사업을 “돈을 버는 행위”로 규정했다. 이 개념에 함께 살던 형도 동의하며 공동창업자가 되며 참여 의사를 밝혔고 그렇게 우리는 멘토링 서비스 토링을 시작했다.

초기에는 목적을 달성했다. 그러니까 돈을 벌었다. 3일 만에 만든 MVP를 토대로 100만원이 넘는 금액을 벌었다. 창업 지원금을 이용해 마케팅을 해서 나온 결과였지만 통장에 찍힌 “고객이 낸 비용” 그 사실만으로 흥분되었다. 매일 매일 이정도 성장세라면 금세 부자가 될 수 있을 줄 알았다.

그런데, 시작할 때 예상치 못한 일들이 일어났다. 단순하게 “돈을 벌어보자”라는 생각만큼 사업은 단순한게 전부였다. 결국 매칭해주고 수수료 받고의 구조에서 크게 벗어날 수 없었다.

무엇보다 이 과정에서 나를 비롯한 팀원들의 사기에 문제가 생겼다.

당장 돈을 벌어보자 라는 생각에서 시작해서 그런지, 우리는 미래를 그리지 못했다. 우리 팀은 이를 중대한 문제로 규정하고 나름대로 미래를 그려봤지만, 모두 그 미래에 가슴이 뛰지는 않았다.

아차 싶었다. 결국 대표인 내 가슴이 뛰고 그 심장 박동을 팀원들이 느끼게 해 함께 달려나갔어야 하는데, 내가 그만큼 뛰지를 못했다.

그러다 보니 점점 우리가 하는 일에 의미를 잃기 시작했다. 레이크록이 그랬듯 물건을 잘 팔려면 자신의 물건에 확신이 있어야 하는데 우리는 이마저도 잃고 있었다.

그렇게 우리는 서서히 붕괴되었다.

2. “잘” 안다는 착각

교육 시장을 선택했던 건 내가 오랫동안 몸 담아 온 시장이기에 가장 “잘” 아는 시장이라고 생각했기 때문이었다. 이 생각은 완벽한 “착각”이었다. 물론 오랜 시간 몸을 담아온 것은 맞지만, 나는 교육 시장에서 하나의 주체로써 결정을 내린 경험이 없었다.

소비자로써의 시각과 공급자로써의 시각 둘 중의 하나라도 완벽히 있었어야 하는데, 나는 아무것도 없었다. 최소한 교육이라는 산업 자체에 큰 관심이라도 있었어야 하는데, 나는 그러지 못했다.

다시 정리하면 가장 “잘” 아는 시장보다는 가장 “만만해보였던” 시장에 들어갔던 것 같다.

3. 내가 겪었던 교육 시장, 그리고 멘토링이라는 아이템

이건 교육 시장의 본질적인 구조 때문인 것 같기도 하다.

기본적으로 교육 시장은 pay user(학부모)와 end user(학생)가 다르다. 이 문제는 생각보다 까다로웠다. 처음에는 Pay user만 만족시키면 되겠지 라고 생각해 학부모를 위주로 서비스를 만들었다. 다행히 멘토링이라는 개념 자체를 학부모님들이 긍정적으로 봐주고 문의도 종종 주셨다. 문제는 다음이었다. 보통 의사결정 과정이 (학부모 관심)-> (학생의 동의) -> (멘토링 신청)의 프로세스로 이어지는데, 멘토링을 하고자 하는 학생이 많지 않았다. 다시 연락해보면 “우리 아이가 멘토링이라는 것을 낯설어하네요. 저는 참 좋아보이는데..”라는 학부모의 수가 적지 않았다.

그래서 학생을 위주로 서비스를 개편하다보면 학생들은 기본적으로 “유료 교육”이라는 서비스에 그리 호의적이지 않았다. 실제로 우리는 강남 8학군의 학교에 학생을 대상으로 전단지를 전부 배포했지만, 관심을 갖고 연락오는 횟수는 0이었다.

대치동의 모든 사람들이 받아봤을 토링 리플렛

그럼에도 불구하고 관심을 가져주시는 학부모님들이 있었다. 교육 시장이라는 험난한 구조를 헤쳐나가고 보니, “멘토링”에 내재된 본질적인 문제가 발현되었다.

관심을 듬뿍 주시는 항상 감사한 학부모님들

기본적으로 멘토링은 Q&A로 이뤄진다. 그리고 이 질문은 한정적이다. 그래서 멘토링을 보통 1회하고 나면 학생이 갖고 있던 궁금증은 대부분 동이 난다. 그래서 리텐션이 일어나지 않는다. 리텐션 문제를 해결하려고 4회 멘토링 패키지를 구성해서 판매하면 과외와 똑같은 형태로 운영되었다. 그렇게 되면 우리는 본래의 목적이었던 “교육의 본질은 동기부여”에서 완전히 어긋난 사업을 해야했다.

그렇게 우리는 무너졌다.

4. 회고 마무리

토링이라는 비즈니스가 남기고 간 발자취는 생각보다 깊다. 사실 교육 시장이 어렵고, end user, pay user가 달라서 무너졌다는 것은 핑계다. 결국 내가 잘했으면, 내가 계속 이어나가고자 하는 의지가 강하고 이를 팀원들과 함께 나아갈 수 있었다면 전부 극복할 수 있는 문제들이었다.

남이 아무리 말해줘도 스스로 겪어보지 않으면 절대 모르기에 의미 있는 과정이라고 기쁘게 받아드리고 싶다. 토링을 하면서 느낀 점은 결국은 다음과 같다.

1. 일단 스스로의 성격에 대해서 파악하게 되었다.

나는 꿈으로 움직이는, upside를 계속해서 상상할 수 있는 비즈니스를 해야 했다. 그리고 이 상상에 스스로가 가슴이 뛰어야 했다. 그러려면 장사보다는 창업이 될 수 있는 일을 해야한다. 또한, 미래의 청사진을 대강이라도 그린 상태에서 시작해야 한다고 결론 내렸다.

그리고 이 역할은 무조건 대표가 해야한다. 대표의 가슴이 뛰지 않으면, 누구의 가슴도 뛰지 않는다. 모두의 가슴이 뛰지 않아도 대표의 뛰는 가슴으로 비즈니스를 이어나가야한다.

2. 이리저리 부딫히다 보면 처음에는 생각치도 못한 기회가 만들어진다는 사실을 배웠다.

토링을 하면서 꽤 뛰어다닌 탓에 시작할 때는 생각하지도 못했던 인연들을 만났다. 그리고 그 만남들은 기회로 연결될 수 있었다. 답은 책상 위가 아닌 필드에서 찾는 것이라는 사실을 다시 한번 느낄 수 있었다.

3. 팀원들이 너무 고맙다.

피타와 타라, 이 두분이 없었다면 이만큼도 하지 못했을 것이다. 혼자 할 수 있는 일이란 것은 큰 일은 아닌 것 같다. 동기부여의 문제이든, 실행의 문제이든. 몇 사람이 개입된다면 훨씬 더 빠르게 진행되고 더 큰 일을 할 수 있는 것 같다. 다만 팀원들과 커뮤니케이션해 팀이 한 몸으로 움직인다는 사실이 중요하다.

너무도 미숙해보이던 첫 창업을 옆에서 묵묵히 응원해준 가족과 광인회관에 특별한 감사를 전한다.

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